Preisfindung für Online-Produkte

 

Was darf mein Onlinekurs kosten?

Auf die Frage nach dem richtigen Preis für ein Online-Produkt gibt es keine eindeutige Antwort, die sich an einer Zahl festmachen lässt.

Dabei spielt es keine Rolle, ob Dein Produkt ein Onlinekurs, Online-Workshop, Gruppenprogramm oder ein Digitales Workbook ist.

Warum ist die Preisfindung bei Online-Produkten so schwierig und wie können wir uns einem passenden Preis annähern?

Darüber spreche ich auch in der 30. Folge vom Ideen Talk Podcast.

Die Unsicherheit bei der Preisfindung für Onlinekurse

Bei der Erstellung eines Onlinekurses oder eines anderen Online-Produktes kommt der Punkt, an dem wir uns für eine Sache entscheiden müssen: für den Preis. – Es sei denn wir erstellen ein Freebie, also ein Kennenlernprodukt, das Null Euro kostet.

Dem eigenen Angebot den „richtigen“ Preis zu geben, fällt oft schwer. Vor allem, wenn es eines der ersten kostenpflichtigen Produkte ist, das wir online anbieten.

Und es gibt noch eine weitere Unsicherheit: Wenn ein Online-Angebot nicht gekauft wird, denken viele Anbieter, es liegt am Preis. Doch das ist falsch. Die wahren Ursachen, warum Onlinekurse nicht gekauft werden, sind meist andere.

 

Preisspanne bei Online-Produkten: von gratis bis premium

Bei Büchern oder bei einem eBook ist es noch einfach.

Denn es gibt eine gewisse Preisspanne, die im Markt üblich ist. Und wir haben eine Vorstellung davon, ab wann es zu teuer ist:

 

Ein eBook bei Amazon für 40 Euro?

Das wird nicht wirklich klappen.

 

Generell haben wir hier als Anbieter preislich also wenig Spielraum. Das ist schade. Aber andererseits gibt dieser Rahmen Sicherheit bei der Preisgestaltung. Und wir können anhand von Fakten z.B. der Seitenzahl eines Buches, den Preis relativ einfach einschätzen.

Bei anderen Formaten von Online-Produkten, insbesondere bei Selbstlernkursen, Online-Workshops, Gruppenangeboten oder Online-Coachings sieht das anders aus.

Die Preisspanne im Markt ist extrem breit und das macht es nicht leicht, sich „richtig“ zu entscheiden.

Zwischen kostenlos und hochpreisig ist alles möglich:

• Es gibt hochwertige Produkte für Null Euro,
• Onlinekurse für einen Zehner
• aber auch Coaching-Programme im 5-stelligen Bereich.

Alles ist möglich und jeder Produktpreis hat seine Kunden.

 

 

Wie positionierst Du Dein Online-Angebot?

Bei dem Preis kommt es natürlich darauf an, was das Produkt bietet, aber auch, wie Du es positionieren möchtest. Dies ist allein Deine Entscheidung. Der gewählte Preis sollte auch zu Deinem Unternehmen, Deiner eigenen Positionierung und zu der anvisierten Zielgruppe passen.

Das Angebot selber besteht aus dem Produkt, aber auch aus den Rahmenbedingungen, dazu gehören z.B.

• Rückgaberecht
• Zugriffsdauer auf das Material
• Gruppengröße
• oder mögliche Bonus-Produkte.

Ändern wir diese Randbedingungen, so ändert sich auch das Angebot und sein Wert, obwohl das Online-Produkt inhaltlich das gleiche ist.

Beispiel:

• Ein Gruppenprogramm mit 6 Teilnehmerinnen kann exklusiver in der Begleitung sein als ein inhaltlich gleiches Programm mit 150 Leuten. Und damit ist ein höherer Preis sinnvoll.

Auch der Preis selber ist Teil des Angebotes und signalisiert, was die Kunden von dem Produkt erwarten können.

Je höher der Preis ist, desto genauer werden sich potentielle Interessenten das Angebot ansehen, abwägen und ggf. um ein Gespräch bitten. Und wer ein hochpreisiges Angebot kauft, will nicht nur mal gucken, sondern ist entschlossen, das Beste daraus zu machen. Hohe Preise führen daher zu mehr Engagement und motivierten Teilnehmern. Daher empfehle ich, Online-Workshops nicht kostenlos anzubieten.

Vielleicht erkennst Du auch den nachhaltigen Nutzen Deines Produktes, den Du dann im Preis ausdrücken kannst. Mein Online-Workshop Review Workbook kann beispielsweise immer wieder verwendet werden. Für jeden Online-Workshop, den man durchführt und anschließend den Workshop nachbereitet, lann man odas Workbook durcharbeitet, gibt es neue Erkennnisse.

 

Preisentwicklungen bei Online-Produkten

Ebenfalls anders als in anderen Produktkategorien verhält es sich mit Preisänderungen bei Online-Produkten.

Wir können die Preise unserer eigenen Online-Angebote immer wieder anpassen. Das kann bei einem Onlinekurs so aussehen: Du bietest zunächst einen kostenlosen oder günstigen Onlinekurs oder Online-Workshop als Betarunde an. Danach wird er überarbeitet und preislich entsprechend angepasst.

Preiserhöhungen bei Online-Angeboten sind üblich und machen auch Sinn: Das Produkt wird mit jeder Runde besser und bringt den Kunden einen immer höheren Nutzen.

Den Preis für mein Online-Workshop Gruppenprogramm habe ich im Laufe der mittlerweile mehr als 20 Durchgängen immer weiter erhöht.

 

Wohlfühlpreise bei Online-Produkten

Nach und nach kannst Du Dich an höhere Preise rantasten.

Denn je länger wir online unterwegs sind, desto sicherer werden wir mit unseren Angeboten, kennen ihren Nutzen für die Kunden und haben entsprechende Referenzen. Scheue Dich daher nicht, zunächst preislich niedriger einzusteigen.

Der Preis unseres Produktes sollte vor allem so sein, dass wir uns damit wohl fühlen.

Es bringt nichts, wenn uns jemand sagt, wir sollen unser Online-Produkt zu einem 4-stelligen Preis anbieten, wir uns aber nicht trauen, diesen Preis zu nennen. Oder aber direkt beginnen, den Preis zu rechtfertigen mit einem „ich muss ja auch meine Miete bezahlen und alles wird immer teurer“.

Meines Erachtens müssen wir unsere Preise anderen Menschen gegenüber nicht rechtfertigen, sondern eher vor uns selber, um damit entspannt rauszugehen.

 

Kaufst Du Dein eigenes Online-Produkt?

Wo unser Produktpreis angesiedelt ist, hat auch mit unserem eigenen Verhalten zu tun.

Zunächst sollten wir selber von unserem Angebot überzeugt sein. Denn wir sind jeweils die 1. Käuferin unseres eigenen Angebotes. Gar nicht so leicht, oder?

Dazu können wir uns 3 Fragen stellen:

• Bist Du von Deinem Angebot überzeugt?
• Würdest Du es zu dem Preis kaufen?
• Kaufst Du selber in dem Preissegment, in dem Du Dein Produkt ansiedelst?

Wenn das zusammen passt, dann sind wir auch glaubwürdiger in der Vermarktung von unseren Produkten.

 

Den Preis für ein Online-Produkt berechnen?

Wer möchte, kann den Preis natürlich auch versuchen zu berechnen: ich möchte im Jahr den Umsatz „Z“ machen und gehe davon aus, dass ich „N“ Kunden haben werde. Und schwupps hat man den Preis.

Nur: dies sind lediglich Annahmen und gerade am Anfang können wir ganz schön daneben liegen. Wir wissen nicht, ob wir 5 Kunden haben werden oder 100.

Ein anderer Weg zu versuchen, den Preis zu kalkulieren, ist der Stundensatz. Indem wir die Stunden zugrunde legen, die wir in der Zusammenarbeit zur Verfügung stehen. Allerdings besteht unser Online-Produkt meist aus mehr Elementen, z.B. Workbooks, Videos, Support, Gruppenenzugehörigkeit, Begleitung etc. Dabei investieren wir Zeit für die Erstellung und Vermarktung dieser Angebote.

Bei Onlinekursen wird auch gerne mit dem Umfang des Materials der Preis begründet. Aber die wenn Du einen Videokurs erstellst, sollte sich der Preis nicht an der Zahl der Videostunden orientieren, sondern an dem Nutzen, den die Kunden von dem Kurs haben werden. Denn sie wollen mit dem Kurs ein Ziel erreichen und nicht möglichst viel Zeit damit verbringen, sich damit zu befassen.

Letztlich geben wir unseren Produkten einen Wert, der aus dem Nutzen und dem Ergebnis resultiert.

Denn als transparente Kalkulation ist er schwer zu beziffern. So eine Kalkulation kann also lediglich eine Annäherung sein.

 

Erst der Preis dann das Produkt

Es gibt noch eine ganz andere Herangehensweise: Du legst erst den Preis fest und entwickelst dann das Produkt. Das kann z.B. aus strategischen Gründen sein, um ein neues Produkt in einem bestimmtes Preissegment anzubieten, das Dein Produktportfolio sinnvoll ergänzt.

D.h. wir konzpieren das Online-Produkt entsprechend des Preises.

Eigentlich machen wir nichts anderes, wenn wir ein Freebie erstellen. Dabei wollen wir ein Produkt zum Kennenlernen anbieten. Dann überlegen wir uns, was für ein Produkt das sein kann, so dass es zu unserer Strategie passt.

Oder Du willst als Niedrigpreisprodukt einen Minikurs anbieten, der 50 Euro kostet. Was könnte das für ein Kurs sein?

 

Produktpreis als unternehmerische Entscheidung

Als Anbieter im Online-Business sind wir zum Glück keine Player in einem Massenmarkt, sondern können uns in einer selbst gewählten Nische positionieren. Und dazu gehört eben auch ein Preis, zu dem wir stehen.

Der Preis unseres Online-Produktes ist unsere ganz eigene Entscheidung und letztlich natürlich auch eine unternehmerische Entscheidung.

Es wird auch Menschen geben, denen es zu teuer ist, was wir machen. Aber sind das dann wirklich unsere Wunschkunden? Meiner Erfahrung nach sind das eher Einzelfälle und wir sollten uns daran nicht orientieren. Sondern eher daran, was wir für nachhaltige Werte schaffen können, wenn wir gute Online-Produkte in die Welt bringen.

Und der Preis ist auch eine wunderbare Möglichkeit, im Online-Business zu skalieren.

 

Fazit

Den Preis des eigenen Online-Produktes festzulegen, fällt gerade am Anfang schwer. Mit der Zeit wir man sicherer, ganz entspannt auch höhere Preise zu nehmen. Wichtig ist, sich mit seinen eigenen Preisen wohlzufühlen. Denn nur so wird man seine Angebote auch erfolgreich vermarkten können.

 

 

 

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