Mit unseren Angeboten begleiten wir unsere Kunden von A nach B. Es spielt dabei keine Rolle, ob Dein Angebot ein Onlinekurs, ein Online-Workshop, ein Coachingpaket oder ein Buch ist. Und es ist egal, ob Du Coach, Beraterin, Trainerin oder Unterrichtende bist.

Es gibt einen Punkt, an dem Du Deine Kunden mit Deinem Angebot abholen wirst, um sie an ein Ziel zu bringen, das sie erreichen möchten.

Was dieses Ziei ist, können wir uns einfach ausdenken und mal gucken, ob da jemand hin möchte. Schlauer ist es, genau zu wissen, welche Ziele unsere potentiellen Kunden haben.


Und wenn Du lieber hörst als liest: In der 23. Folge vom Ideen Talk spreche ich über Kundenbedürfnisse.

Warum Du die Wünsche Deiner Zielgruppe kennen solltest

Nur wenn Du die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe kennst, kannst Du Angebote entwickeln, die sie auch wirklich haben wollen.

Zum einen willst Du wissen, welche Wünsche sie haben und was sie erreichen möchten. Hinter diesen Wünschen und Zielen liegen auch meist tiefere Bedürfnisse, Sorgen oder Ängste.

Du willst aber auch wissen, in welcher aktuellen Situation sich Deine Wunschkunden befinden, für die sie sich eine Veränderung wünschen. Oder für welches Problem sie eine Lösung herbeisehnen. Auch hier lohnt es sich, mehr darüber zu erfahren:

  • Was haben sie schon versucht, um das Problem zu lösen?
  • Woran hapert es, dass sie nicht weiter kommen?
  • Und wie fühlen sie sich in dieser Situation?

Das zu ermitteln, ist keine einmalige Angelegenheit. In meinem Minikurs zeige ich wie Du Kundenwünsche ermittelst und damit Dein Online-Business weiter bringst.

 

Trends und Veränderungen bei den Kundenbedürfnissen

Denn es lohnt sich, regelmäßig auf die Kundenbedürfnisse zu schauen. Gerade seit der Corona-Krise hat sich für die meisten Menschen die Lebenssituation komplett geändert.

Manche Probleme sind nicht mehr relevant, andere sind hinzugekommen und auch die Rahmenbedingungen haben sich für viele Menschen geändert: Plötzlich im Homeoffice – das kann den Alltag und damit die Bedürfnisse bereits umkrempeln.

Holst Du Deine Wunschkunden da ab, wo sie jetzt stehen?

 

Wie Du Dein Angebot schmackhaft machst

Wenn Du Dich intensiv mit den Bedürfnissen Deiner potentiellen Kunden befasst, bekommst Du noch weitere wertvolle Informationen: Du erfährst, wie Deine Zielgruppe ihre Probleme und ihre Wünsche beschreibt.

Wenn Du die Sprache der Zielgruppe in Deiner Kommunikation verwendest, machst Du es ihnen leichter. Denn sie merken beim Lesen Deines Angebots sofort, ob sie gemeint sind. Und sie verstehen ohne Nachdenken, was sie mit Deiner Unterstützung erreichen können.

Aber oft fehlt auch ein wichtiger Aspekt, um die Bedürfnisse der Wunschkunden zu ermitteln: Wer ist eigentlich der Wunschkunde?

 

Das Wunschkunden-Profil schärfen

Wenn die Zielgruppe noch unklar ist, wird das Angebot beliebig. Ein Produkt, das „eigentlich jeder gebrauchen kann“, ist meist ein schwaches und das Angebot ufert inhaltlich schnell aus. Das ist auch ein Fehler, der bei der Erstellung von Online-Workshops leicht gemacht wird. Es darf aber einfacher gehen: Je spitzer die Zielgruppe ist, desto eher wird das Angebot auf den Punkt sein.

Auch wenn Du Deine Zielgruppe bereits kennst, wirst Du mehr über sie erfahren, wenn Du Dich regelmäßig mit ihren Bedürfnissen befasst. Dabei erkennst Du auch Trends oder neue Zielgruppe tauchen auf.

Durch die aktuelle Corona-Situation machen sich beispielsweise noch weitere Zielgruppen auf den Weg in ein Online-Business:

  • Trainer, die eigentlich gar nicht online arbeiten wollen, und nun schnelle, einfache Lösungen suchen.
  • Seminaranbieter, die ihr bestehendes Präsenzseminar jetzt online durchführen müssen.

Neue Zielgruppe werden sich mit Deinen bestehenden Angeboten möglicherweise nicht identifizieren, weil ihre Ausgangslage ganz anders ist als in Deinem Angebot formuliert.

Als Beispiel: Mein bestehendes Online-Workshop Programm richtet sich an Coaches, die ein neues Online-Produkt entwickeln wollen: einen interaktiven Kurzworkshop oder Tagesworkshop. Es richtet sich nicht an Selbstständige, die gezwungenermaßen ihr bestehendes Angebot auf online drehen müssen.

Bei der Recherche erhältst Du also einen Fundus an Problemen und Zielen von potentiellen Kunden. Darunter werden auch allerlei Kundenbedürfnisse sein, die Du nicht erfüllen kannst oder willst. Auch darüber wirst Du Dein Wunschkundenprofil schärfen können.

 

Welche Zielgruppen lesen bei Dir?

Es ist auch interessant, sich näher mit seinen Bloglesern oder Followern auf Social Media zu befassen. Denn sie sind bereits in Deiner virtuellen Nähe und vermutlich nicht ohne Grund in Deiner Community. Sind das wirklich Deine Wunschkunden oder passen sie gar nicht (mehr) zu Dir? Idealerweise sind Deine Wunschkunden zumindest ein Teil Deiner Community und Deiner Leser.

Im Kontakt mit Deiner Community erfährst Du auch, welche Bedürfnisse sie haben und zu welchen Problemen sie Lösungen suchen. Und auch hier gilt: wenn Du Dich mit Deiner Community befasst und ihnen ein offenes Ohr schenkst, wirst Du das Profil Deiner Wunschkunden klarer haben.

Auch es wird Personengruppen geben, mit denen Du nicht arbeiten möchtest oder die nicht Deine Werte teilen.

Weißt Du, ob Deine Wunschkunden bei Dir lesen?

Willst Du verschiedene Zielgruppen bedienen?

Wie erwähnt, wirst Du vermutlich verschiedene Segmente von Zielgruppen entdecken. Und es ist durchaus möglich, diese einzelnen Segmente mit entsprechend unterschiedlichen Angeboten zu bedienen. Das ist Deine Entscheidung und es kommt sicher auch auf die Branche an, ob es sinnvoll ist.

Bei Sprachunterricht ist das beispielsweise relativ leicht: Anfänger, Fortgeschrittene, Konversation, Business. Ob Du das möchtest oder Dich auf ein Segment fokussierst, weil es Dir z.B. mit Anfängern am meisten Spaß macht, entscheidest Du.

 

Warum Du nicht alle Bedürfnisse Deiner Zielgruppe erfüllen musst

„Aber die Leute wollen das so.“ Es ist nicht unsere Aufgabe als Selbstständige entsprechende Angebote zu entwickeln, die wir gar nicht wolllen. Viele wollen auch eine schnelle, professionelle und komplett kostenlose Hilfe. Natürlich müssen wir das nicht bedienen. Das sind einfach nicht unsere Wunschkunden.

Letztlich bist Du Chefin in Deiner Selbstständigkeit und nicht Wunscherfüllerin für jeden. Wenn Du ein Angebot nur entwickelst, weil andere es wollen, Du selber aber keine Lust dazu hast, wird es langfristig nicht erfolgreich sein. Und natürlich solltest Du auch die entsprechende Expertise haben, um den Kunden in der Situation wirklich helfen zu können.

 

Warum Du keine Befragung machen solltest.

Viele machen eine Umfrage, um die Bedürfnisse der Zielgruppe zu ermitteln. Allerdings sind Befragungen meines Erachtens für Soloselbstständige nicht unbedingt hilfreich. Die Motivation bei Umfragen mitzumachen wird immer geringer und oft sind die Antworten nur kurz und oberflächlich.

Es ist außerdem wichtig, die richtige Zielgruppe zu befragen. Sonst haben wir zwar Ergebnisse, die aber auf Sand gebaut sind. Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung als Beraterin in der Marktforschung kenne ich die Grenzen von Befragungen und zu viele schlecht gemachten Umfragen an dessen Ende leider qualitativ schlechte Ergebnisse stehen. In meinem Onlinekurs zeige ich, welche anderen Möglichkeiten besser für Dich im Online-Business sind.

 

Wie Du die Kundenbedürfnisse für Dein Online-Business ermitteln kannst.

Solltest Du nun also in die Glaskugel schauen?
Nein. Denn gerade im Online-Business hast Du viele Möglichkeiten, um

  • kontinuierlich Deine Community besser kennenzulernen,
  • und gezielt ihre Bedürfnisse und Nöte zu ermitteln.

In meinem neuen Minikurs habe ich 7 Methoden zusammen gestellt, wie Du mehr über die Bedürfnisse Deiner Wunschkunden und Deiner Community erfahren kannst. Du hast sofort nach der Buchung Zugriff auf das Kursmaterial.

 

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Kenne die Probleme und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe.