Kunden kaufen nur das, was sie brauchen oder haben wollen. Viele Angebote funktionieren nicht, weil sie nicht auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet sind.

Daher müssen wir als Selbstständige wissen, wie der Bedarf bei unseren Kunden ist.

Wenn wir Kundenbedürfnisse ermitteln und uns mit den Problemen unserer Zielgruppe befassen, sind wir im Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die das nicht machen.

 

Kundenbedürfnisse ermitteln – auch im Ideen Talk Podcast

Wenn Du lieber hörst als liest: Auch in der 23. Folge vom Ideen Talk spreche ich über Kundenbedürfnisse und wie Du mehr über die Wünsche Deiner Zielgruppe herausfinden kannst.

Dein Online-Angebot sollte zu den Wünschen Deiner Kunden passen

Mit unseren Angeboten begleiten wir unsere Kunden von A nach B. Es spielt dabei keine Rolle, ob Dein Angebot ein Onlinekurs, ein Online-Workshop, ein Online-Coaching, ein Buch oder ein Freebie ist. Und es ist egal, ob Du Coach, Beraterin, Trainerin oder Unterrichtende bist.

Es gibt einen Punkt, an dem Du Deine Kunden mit Deinem Angebot abholen wirst, um sie an ein Ziel zu bringen, das sie erreichen möchten.

Was dieses Ziei ist, können wir uns einfach ausdenken und mal gucken, ob da jemand hin möchte.

Schlauer ist es, genau zu wissen, welche Ziele unsere potentiellen Kunden haben.

Und noch schlauer ist es, die Ausgangssituation der Wunschkunden zu kennen: Ihre Probleme und Hürden, bei denen wir sie mit unseren Angeboten unterstützen können.

 

Warum Du die Wünsche Deiner Zielgruppe kennen solltest

Nur wenn Du die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe kennst, kannst Du Angebote entwickeln, die sie auch wirklich haben wollen.

Zum einen willst Du wissen, welche Wünsche sie haben und was sie erreichen möchten. Hinter diesen Wünschen und Zielen liegen auch meist tiefere Bedürfnisse, Sorgen oder Ängste.

Du willst aber auch wissen, in welcher aktuellen Situation sich Deine Wunschkunden befinden, für die sie sich eine Veränderung wünschen. Oder für welches Problem sie eine Lösung herbeisehnen. Auch hier lohnt es sich, mehr darüber zu erfahren:

  • Was haben die Menschen bereits versucht, um ihr Problem zu lösen?
  • Woran hapert es, dass sie nicht weiter kommen?
  • Und wie fühlen sie sich in dieser Situation?

Dies Kundenbedürfnisse zu ermitteln und zu verstehen ist die Basis um relevante Angebote zu erstellen.

Holst Du Deine Wunschkunden da ab, wo sie jetzt stehen?

Auch Kundenbedürfnisse verändern sich

Es ist keine einmalige Angelegenheit, sich damit zu befassen. Und es lohnt sich, regelmäßig auf die Kundenbedürfnisse zu schauen. Ein Besipiel: Durch die Corona-Krise hat sich für die meisten Menschen die Lebenssituation komplett verändert.

Manche Probleme sind nicht mehr relevant, andere sind hinzugekommen und auch die Rahmenbedingungen sind für viele Menschen anders: Plötzlich im Homeoffice, plötzlich Home-Schooling – diese Dingen krempeln den Alltag um. Und so gibt es andere Bedürfnisse und Probleme als vorher.

Aber es muss gar nicht so eine krasse Situation sein.

Dennoch hat Corona eine wesentliche Veränderung gebracht, die sich auf das Business von allen Coaches, Beratern und Trainern auswirkt: Mehr Menschen haben den Wunsch, online gecoacht oder beraten zu werden. Denn sie haben die Vorteile und Bequemlichkeit von virtuellen Angeboten kennengelernt. Und das wird langfristig bleiben und sich weiter entwickeln.

Auch auf diese Weise verändern sich also Kundenbedürfnisse. Der 1. Schritt ist, das zu erkennen. Im 2. Schritt dann zu entscheiden, wie man damit umgeht.

Bei dem Bedürfnis nach „online“ kannst Du als Selbstständige entscheiden, ob Du einen Onlinekurs oder Online-Coachings anbieten möchtest oder Präsenz-Angebote vorziehst.

 

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Wie beschreiben die Kunden ihre Bedürfnisse und Probleme?

Wenn Du Dich intensiv mit den Bedürfnissen Deiner potentiellen Kunden befasst, bekommst Du noch weitere wichtige Informationen: Du erfährst, wie Deine Zielgruppe ihre Probleme und Wünsche beschreibt. Welche Worte sind verwenden und wie sie ihre Situation bezeichnen.

Und das ist wertvoll für Deine Kommunikation.

Wenn Du die Sprache der Zielgruppe in Deinem Marketing und bei Deinen Angeboten verwendest, machst Du es ihnen leichter. Denn sie merken beim Lesen Deines Angebots sofort, dass sie gemeint sind. Und sie verstehen ohne Nachdenken, was sie mit Deiner Unterstützung erreichen können.

Daher ist es wichtig die Expertenbrille abzunehmen und die Kundenbrille aufzusetzen.

Aber oft fehlt ein wichtiger Aspekt, um die Bedürfnisse der Wunschkunden zu ermitteln: Wer ist eigentlich der Wunschkunde?

 

Das Wunschkundenprofil schärfen

Wenn die Zielgruppe noch unklar ist, wird das Angebot beliebig. Ein Produkt, das „eigentlich jeder gebrauchen kann“, ist meist ein schwaches und das Angebot ufert inhaltlich schnell aus. Niemand fühlt sich letztlich davon angesprochen.

Das ist auch ein Fehler, der bei der Erstellung von Online-Workshops leicht gemacht wird. Es darf aber einfacher gehen: Je spitzer die Zielgruppe ist, desto eher wird das Angebot auf den Punkt sein.

Auch wenn Du Deine Zielgruppe bereits kennst, wirst Du mehr über sie erfahren, wenn Du Dich regelmäßig mit ihren Bedürfnissen befasst. Dabei erkennst Du auch Veränderungen und Trends oder ganz neue Zielgruppen tauchen auf.

So ging es mir zu Beginn der Corona-Krise. Denn ganz andere Menschen machten sich auf den Weg in ein Online-Business und klopften bei mir an. Sie hatten völlig andere Bedürfnisse als die Selbstständigen, die ich bisher bei der Erstellung von Online-Produkten unterstützte.

Ich war nun mit ganz anderen Kunden und Kundenproblemen konfrontiert:

  • Trainer, die eigentlich gar nicht online arbeiten wollen, und nun schnelle, einfache Lösungen suchen.
  • Seminaranbieter, die ihr bestehendes Präsenzseminar plötzlich online durchführen mussten.

Beir mir sah es dann beispielsweise so aus: Mein bestehendes Online-Workshop Programm richtet sich an Coaches, die ein neues Online-Produkt entwickeln wollen: einen interaktiven Kurzworkshop oder Tagesworkshop. Es richtet sich nicht an Selbstständige, die gezwungenermaßen ihr bestehendes Angebot auf online drehen müssen. Idealerweise so, dass es genauso ist wie offline. – Das ist nicht mein Konzept und daher passte mein Angebot nicht für diese „neue“ Zielgruppe.

Neue Zielgruppe werden sich mit Deinen bestehenden Angeboten möglicherweise nicht identifizieren, weil ihre Ausgangslage ganz anders ist als in Deinem Angebot formuliert.

Bei der Recherche erhältst Du also einen Fundus an Problemen und Zielen von potentiellen Kunden. Darunter werden auch allerlei Kundenbedürfnisse sein, die Du nicht bedienen kannst oder willst. Das ist ok, denn wir müssen nicht alle Kundenbedürfnisse erfüllen! Du entscheidest, was Du anbieten möchtest und mit welcher Zielgruppe Du arbeiten willst.

In dem Du Dich also mit den Zielgruppen und ihren Bedürfnisse befasst, wirst Du auch Deinen Wunschkunden definieren und das Wunschkundenprofil schärfen können. Eine gute Sache, um sich klarer zu positionieren!

 

Welche Zielgruppen lesen bei Dir und warum?

Es ist auch interessant, sich näher mit seinen Bloglesern oder Followern auf Social Media zu befassen. Denn sie sind bereits in Deiner virtuellen Nähe und vermutlich nicht ohne Grund in Deiner Community. Sind das wirklich Deine Wunschkunden oder passen sie gar nicht (mehr) zu Dir? Idealerweise sind Deine Wunschkunden zumindest ein Teil Deiner Community und Deiner Leser.

Im Kontakt mit Deiner Community erfährst Du auch, welche Bedürfnisse sie haben und zu welchen Problemen sie Lösungen suchen. Und auch hier gilt: wenn Du Dich mit Deiner Community befasst und ihnen ein offenes Ohr schenkst, wirst Du das Profil Deiner Wunschkunden klarer haben.

Auch es wird Personengruppen geben, mit denen Du nicht arbeiten möchtest oder die nicht Deine Werte teilen.

Weißt Du, ob Deine Wunschkunden bei Dir lesen?

 

Willst Du verschiedene Zielgruppen in Deinem Business bedienen?

Wie erwähnt, wirst Du vermutlich verschiedene Segmente von Zielgruppen entdecken. Und es ist durchaus möglich, diese einzelnen Segmente mit entsprechend unterschiedlichen Angeboten zu bedienen. Das ist Deine Entscheidung und es kommt sicher auch auf die Branche an, ob es sinnvoll ist.

Bei Sprachunterricht ist das beispielsweise relativ leicht: Anfänger, Fortgeschrittene, Konversation, Business. Ob Du das möchtest oder Dich auf ein Segment fokussierst, weil es Dir z.B. mit Anfängern am meisten Spaß macht, entscheidest Du.

 

Du musst nicht alle Bedürfnisse Deiner Zielgruppe erfüllen

„Aber die Leute wollen das so.“

Es ist nicht unsere Aufgabe als Selbstständige Angebote zu entwickeln, die wir gar nicht machen wolllen. Manch potentielle Kunden wollen eine schnelle, professionelle und gleichzeitig komplett kostenlose Hilfe.

Willst Du diesen Wunsch erfüllen?

Natürlich müssen wir das nicht bedienen. Denn die Menschen, die das erwarten, sind gar nicht unsere Wunschkunden.

Letztlich bist Du Chefin in Deiner Selbstständigkeit und nicht Wunscherfüllerin für jeden. Wenn Du ein Angebot nur entwickelst, weil andere es wollen, Du selber aber keine Lust dazu hast, wird es langfristig nicht erfolgreich sein. Als Solopreneur im Online-Business erreichen wir mehr, wenn wir unser Business so gestalten wie es uns gefällt.

 

Mach keinen Fragebogen, wenn Du mehr über die Kundenbedürfnisse herausfinden willst

Viele machen eine Umfrage und wollen damit Kundenbedürfnisse erfragen und so mehr darüber herausfinden. Es mag kurios sein, aber als langjährige Marktforscherin rate ich davon ab. Meines Erachtens sind Befragungen für Soloselbstständige nicht hilfreich. Ein guter Fragebogen, um wirkliche Kundenbedürfnisse zu ermitteln und identifizieren, ist eine knifflige Angelegenheit. Die Ergebnisse müssen sorgfältig analysiert und interpretiert werden. Außerdem sind die Menschen immer weniger motiviert, bei Umfragen mitzumachen. Und oft sind die Antworten nur kurz und oberflächlich.

Es ist außerdem wichtig, die richtige Zielgruppe zu befragen. Sonst haben wir zwar Ergebnisse, die aber auf Sand gebaut sind. Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung als Beraterin in der Marktforschung kenne ich die Grenzen von Befragungen und zu viele schlecht gemachten Umfragen an dessen Ende leider qualitativ schlechte Ergebnisse stehen. In meinem Onlinekurs zeige ich, welche anderen Möglichkeiten besser für Dich im Online-Business sind.

 

Wie Du die Kundenbedürfnisse für Dein Online-Business ermitteln kannst.

Solltest Du nun also in die Glaskugel schauen?
Nein. Denn gerade im Online-Business hast Du viele Möglichkeiten, um

  • kontinuierlich Deine Community besser kennenzulernen,
  • und gezielt ihre Bedürfnisse und Nöte zu ermitteln.

In meinem Minikurs zeige ich wie Du Kundenwünsche ermittelst und damit Dein Online-Business weiter bringst. Ich habe 7 Methoden zusammen gestellt, wie Du mehr über die Bedürfnisse Deiner Wunschkunden und Deiner Community erfahren kannst. Du hast sofort nach der Buchung Zugriff auf das Kursmaterial.

Cover Selbstlernkurs – Erfahre mehr über die Bedürfnisse Deiner Community

 

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Kenne die Probleme und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe.